Preguntas Poderosas De Ventas Para Sus Prospectos

Preguntas Poderosas De Ventas Para Sus Prospectos

November 28, 2022, by Ibai Méndez, carrera profesional

Hacer preguntas de ventas a todos y cada uno de los prospectos hará que su proceso de ventas sea más fácil y efectivo. Si lo hace, le ayudará a descubrir las necesidades y preocupaciones de su cliente potencial para que pueda ofrecer un discurso personalizado que se centre en lo que es más importante para ese cliente potencial.

Cualquier pregunta que le permita comprender más de cerca las necesidades de un cliente potencial es buena, pero ciertas preguntas de ventas pueden ser poderosas y útiles para casi todos los clientes potenciales, cualquiera que sea su situación individual.

¿Qué ha cambiado recientemente?

Esta pregunta se puede formular de varias maneras diferentes, como "¿Cómo ha cambiado su industria en los últimos seis meses?" o "¿Qué ha cambiado en la forma de hacer negocios?" o incluso "¿Qué cambios espera ver en un futuro próximo?"

Como sea que lo exprese, esta pregunta profundiza en lo que ha cambiado para su prospecto y cómo ha reaccionado o espera reaccionar. Comprender los cambios que afectan a su prospecto le brinda una excelente perspectiva de sus necesidades y cómo pueden estar cambiando también.

Hablar de cambios también le dará una idea del estado emocional de su prospecto. Cuando hablen sobre lo que ha cambiado, preste mucha atención a si reaccionan con miedo y ansiedad o si parecen complacidos y emocionados. Esa es una pista importante que puede usar para dirigir su próxima serie de preguntas.

Mostrar que estás escuchando

Asegúrese de que los prospectos sepan que los está escuchando mientras responden sus preguntas. Tome notas, no interrumpa y repita lo que le dicen con sus propias palabras.

¿Qué te gustaría hablar?

Esta pregunta es una forma poderosa de enfocar rápidamente la conversación en lo que más le importa al prospecto.

El mejor momento para hacer esta pregunta es justo después de programar una cita de ventas u otra reunión con un cliente potencial o potencial. Esto le permite echar un vistazo anticipado a las necesidades de su cliente potencial y generar otras preguntas (y comentarios) que están diseñadas para satisfacer esas necesidades.

Otro buen momento para hacer esta pregunta es cuando tenga problemas para comprender al cliente potencial. A veces, aunque esté haciendo todas las preguntas correctas, es posible que no obtenga más que respuestas de sí o no. Pedirle al prospecto que elija un tema lo ayuda a encontrar una forma de superar esa resistencia.

Haga preguntas abiertas

Hacer preguntas abiertas permite que tus prospectos lideren la conversación, se abran y revelen lo que es importante para ellos. Evite hacer preguntas de sí o no cuando sea posible.

¿Tiene usted alguna pregunta?

Esta pregunta es casi obligatoria después de haber terminado una presentación de ventas. Otra forma igualmente relevante de expresarlo es: "¿Tiene alguna inquietud?"

Hacer esta pregunta de cualquier forma después de una presentación también es una excelente manera de buscar objeciones. Cuanto antes pueda sacar a la luz y resolver esas objeciones, antes podrá avanzar con el proceso de ventas.

Probablemente también elegiría esta frase si notara que el lenguaje corporal del cliente potencial durante su presentación fue menos que positivo. De hecho, si un prospecto parece reaccionar negativamente en algún momento de su presentación, probablemente debería hacer una pausa y hacer esta pregunta. Es mejor averiguar de inmediato si ha dicho algo que desencadene una reacción negativa en un cliente potencial.

Haga preguntas de seguimiento

No tenga miedo de pedir aclaraciones o más información con estas preguntas adicionales:

  • ¿Cuál es un ejemplo de eso?
  • ¿Puedes ser un poco más específico al respecto?
  • ¿Me puede decir más sobre eso?
  • ¿Cómo afectó eso a su negocio?

¿Qué necesitas para avanzar?

Esta pregunta es poderosa porque la respuesta generalmente le dice exactamente lo que debe hacer para cerrar la venta.

Una vez que hayas descubierto las necesidades del cliente potencial, hecho tu presentación y respondido cualquier objeción, es hora de averiguar cuál es tu posición con respecto a la venta. En el mejor de los casos, su cliente potencial responderá a esta pregunta con "Nada. Estoy listo para seguir adelante ahora". En este punto, puede sacar su papeleo y obtener su nombre en la línea de puntos.

Por otro lado, si obtiene una respuesta como "Tendré que pensarlo" o algo igualmente vago, podría estar en problemas. Este tipo de respuesta generalmente le permite saber que tiene mucho trabajo por hacer antes de que pueda esperar cerrar la venta.

Muchas veces obtendrá una respuesta entre esas dos, como "Primero tendré que ver a un par de sus competidores" o "Necesito darle su propuesta a mi jefe y obtener la aprobación antes de que podamos seguir adelante". "

Comprender el proceso

Es importante comprender el proceso de toma de decisiones del prospecto. Eso le ayudará a decidir qué preguntas hacer, cuándo hacérselas ya quién.

Preguntas de ventas más efectivas

Otras preguntas para hacerles a los prospectos incluyen:

  • ¿Cuáles son tus principales prioridades en este momento?
  • ¿Cuáles son sus objetivos (tanto a corto como a largo plazo)?
  • ¿Qué te impide alcanzar tus metas?
  • ¿Cómo es el proceso de toma de decisiones de la empresa?
  • ¿Cuál es el resultado que está buscando con este [producto/servicio]?
  • ¿Quién más está involucrado en esta decisión de compra?

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