January 29, 2023, by Gerard Ruiz, carrera profesional
Si pasa sus citas de ventas dando una conferencia sobre su producto y lo bueno que es, está utilizando un estilo de presentación que le costará muchas ventas. Un enfoque mucho más efectivo es hacer preguntas que atraigan a su prospecto. Cuando hace las preguntas correctas de la manera correcta, puede terminar haciendo que sus prospectos hagan todas las ventas por usted.
Como mínimo, aprenderá mucho sobre lo que el prospecto quiere de su producto, lo que significa que puede enfocar su presentación con precisión en aquellos puntos que se venderán de manera más efectiva.
Hacerle a su prospecto una serie de preguntas abiertas durante su presentación tiene tres propósitos importantes. En primer lugar, le ayuda a confirmar si el cliente potencial es o no una buena opción para su producto. En segundo lugar, te ayuda a identificar sus beneficios clave, lo que te permite afinar tu tono. En tercer lugar, al lograr que los prospectos hablen sobre varios beneficios y lo que piensan acerca de ellos, usted filtra la información más allá del "filtro de vendedor" del prospecto.
No todas las preguntas enumeradas aquí se ajustan perfectamente a todos los prospectos, pero estos ejemplos le brindarán un buen punto de partida. Idealmente, una vez que haga algunas preguntas, el prospecto se lanzará a un discurso profundo y no necesitará hacer más indicaciones.
Al aprender más sobre las experiencias de compra anteriores del cliente potencial, obtendrá una idea de cómo funciona la mente de esa persona y cuáles son sus rutinas de compra. El historial de compras de un prospecto tiene un gran impacto en su opinión sobre los vendedores y lo que más valoran en un producto.
Estas preguntas se relacionan con la transacción específica que espera iniciar. Las preguntas de compra lo ayudan a identificar las necesidades más importantes y a diseñar su presentación en torno a ellas.
Estas preguntas hacen que sus prospectos hablen de sí mismos y lo ayudan a desarrollar una relación de confianza. También pueden ayudarlo a identificar los gustos y aversiones del prospecto, lo cual es información valiosa.
Si un prospecto solo da una respuesta breve a una pregunta importante, intente obtener más información.
Hasta que su prospecto exprese sus objeciones, no puede hacer nada al respecto. Si un prospecto no ha planteado ninguna objeción, un pequeño cuestionamiento puede sacarlo a relucir.