Hacer Las Preguntas Correctas Para Hacer La Venta

Hacer Las Preguntas Correctas Para Hacer La Venta

January 29, 2023, by Gerard Ruiz, carrera profesional

Si pasa sus citas de ventas dando una conferencia sobre su producto y lo bueno que es, está utilizando un estilo de presentación que le costará muchas ventas. Un enfoque mucho más efectivo es hacer preguntas que atraigan a su prospecto. Cuando hace las preguntas correctas de la manera correcta, puede terminar haciendo que sus prospectos hagan todas las ventas por usted.

Como mínimo, aprenderá mucho sobre lo que el prospecto quiere de su producto, lo que significa que puede enfocar su presentación con precisión en aquellos puntos que se venderán de manera más efectiva.

Hacer preguntas abiertas

Hacerle a su prospecto una serie de preguntas abiertas durante su presentación tiene tres propósitos importantes. En primer lugar, le ayuda a confirmar si el cliente potencial es o no una buena opción para su producto. En segundo lugar, te ayuda a identificar sus beneficios clave, lo que te permite afinar tu tono. En tercer lugar, al lograr que los prospectos hablen sobre varios beneficios y lo que piensan acerca de ellos, usted filtra la información más allá del "filtro de vendedor" del prospecto.

No todas las preguntas enumeradas aquí se ajustan perfectamente a todos los prospectos, pero estos ejemplos le brindarán un buen punto de partida. Idealmente, una vez que haga algunas preguntas, el prospecto se lanzará a un discurso profundo y no necesitará hacer más indicaciones.

Historial de compras

Al aprender más sobre las experiencias de compra anteriores del cliente potencial, obtendrá una idea de cómo funciona la mente de esa persona y cuáles son sus rutinas de compra. El historial de compras de un prospecto tiene un gran impacto en su opinión sobre los vendedores y lo que más valoran en un producto.

  • ¿Qué experiencias, buenas o malas, ha tenido con este [tipo de producto] (p. ej., “¿Qué experiencias, buenas o malas, ha tenido con la compra de automóviles?”)?
  • ¿Cuándo fue la última vez que compró un [tipo de producto]?
  • ¿Qué proceso ha utilizado en el pasado para comprar un [tipo de producto]?
  • ¿Te ha funcionado bien ese proceso? ¿Por qué o por qué no?
  • ¿Qué ha intentado hacer para solucionar el problema con su [tipo de producto] actual?
  • ¿Qué nos has comprado antes?
  • ¿Cómo fue esa compra?

Preguntas específicas de compra

Estas preguntas se relacionan con la transacción específica que espera iniciar. Las preguntas de compra lo ayudan a identificar las necesidades más importantes y a diseñar su presentación en torno a ellas.

  • ¿Qué te motivó a reunirte conmigo hoy?
  • ¿Qué cualidades busca en un [tipo de producto]?
  • ¿Qué cualidad es más importante para ti?
  • ¿Por qué le gustaría tener un [tipo de producto]?
  • ¿Cuál es su cronograma para comprar un [tipo de producto]?
  • ¿Cual es tu presupuesto?
  • ¿Quién más está involucrado en la decisión de compra?

Preguntas para establecer una relación

Estas preguntas hacen que sus prospectos hablen de sí mismos y lo ayudan a desarrollar una relación de confianza. También pueden ayudarlo a identificar los gustos y aversiones del prospecto, lo cual es información valiosa.

  • ¿Cuánto tiempo llevas con la empresa? (para ventas B2B)
  • ¿Dónde compraste ese hermoso sofá? (B2C)
  • ¿Qué edad tienen tus hijos? ¿Cuantos tienes? (Si ves una foto)
  • ¿Qué le gustaría que este [tipo de producto] hiciera por usted?

Preguntas aclaratorias

Si un prospecto solo da una respuesta breve a una pregunta importante, intente obtener más información.

  • Cuéntame más sobre eso.
  • ¿Puedes darme un ejemplo?
  • ¿Puedes ser mas específico?
  • ¿Cómo te afectó eso?

Preguntas de búsqueda de objeciones

Hasta que su prospecto exprese sus objeciones, no puede hacer nada al respecto. Si un prospecto no ha planteado ninguna objeción, un pequeño cuestionamiento puede sacarlo a relucir.

  • ¿Cuáles son tus pensamientos hasta ahora?
  • ¿Tienes alguna inquietud? ¿Qué son?
  • ¿Qué otros temas deberíamos discutir?
  • ¿Hay alguna razón por la que no deberíamos seguir adelante?

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